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中級(jí)會(huì)員·15年您現(xiàn)在的位置： 首頁(yè)> 公司動(dòng)態(tài)> 成交的關(guān)鍵在于要換位思考問(wèn)題
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只要是做銷售，我們永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注一件事——成交客戶。有的業(yè)務(wù)員做了很多工作，客戶也有好感，可就是不能成交。為什么呢？因?yàn)槲覀儾欢脫Q位思考，我們的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在自己身上，而沒(méi)有移到客戶身上。業(yè)務(wù)員每天只想著如何賣產(chǎn)品，卻不想著客戶為什么要買產(chǎn)品。我們只想著自己賣了產(chǎn)品的好處，卻沒(méi)有想到客戶購(gòu)買產(chǎn)品的好處。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己賣出產(chǎn)品所得到的收入，不關(guān)心客戶購(gòu)買產(chǎn)品所得到的好處。那么他永遠(yuǎn)無(wú)法把產(chǎn)品賣出去。
成交在于換位思考;
一個(gè)好銷售員，要想做好銷售業(yè)績(jī)，他必須掌握三個(gè)要點(diǎn)：一、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的好處一定大于銷售員銷售產(chǎn)品的好處。二、產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的價(jià)格。三、客戶不買產(chǎn)品的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售員不賣產(chǎn)品的損失。只要銷售員堅(jiān)信這三個(gè)要點(diǎn)，那么產(chǎn)品自然好銷售。因?yàn)楹玫匿N售員不是他要賣產(chǎn)品，而是客戶要買產(chǎn)品。他一定是賣客戶想要的，而不是賣自己想賣的。只有客戶想買，自己才好賣。否則，一廂情愿地推銷產(chǎn)品是賣不出去的。所以的銷售人員，他懂得換位思考，急客戶所急，想客戶所想。設(shè)身處地為客戶著想。把自己想法變成了客戶的想法，不斷地刺激客戶的購(gòu)買欲望，滿足他們的需求，銷售就變得順理成章了。
因此，我們要想做好銷售，一定要清楚產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處是什么，客戶不需要產(chǎn)品，他們需要產(chǎn)品帶來(lái)的利益。產(chǎn)品好不好，不是自己說(shuō)了算，而是客戶說(shuō)了算。的銷售員不會(huì)盲目地介紹產(chǎn)品，而是充分了解客戶的需求。做銷售永遠(yuǎn)要記住一句話：一切為了客戶著想。
為什么的銷售人員產(chǎn)品賣出去了，客戶掏了錢，還會(huì)不斷地感謝他。因?yàn)樗麕椭蛻舻玫剿麄兿胍木裣硎芎臀镔|(zhì)享受。所以客戶很感激他。然而，不懂得換位思考的銷售員，他們不但產(chǎn)品賣不出去，客戶反而會(huì)把他們當(dāng)騙子一樣看待。因?yàn)樗麄兠刻熘幌胫约旱睦?，從?lái)不關(guān)心客戶的感受。哪怕你的產(chǎn)品再好，如果客戶感受不到，那么他們也不會(huì)購(gòu)買。所以銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷售員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是客戶所認(rèn)同的價(jià)值。只要客戶認(rèn)為值，即使產(chǎn)品貴他們也樂(lè)意買。如果客戶認(rèn)為不值，即使產(chǎn)品廉價(jià)銷售，客戶也不領(lǐng)情。這就是銷售的殘酷性。
客戶在作出購(gòu)買決定之前會(huì)不斷地給自己對(duì)話。成交在于換位思考，客戶內(nèi)心在想什么，銷售員知道嗎？如果銷售人員能把客戶想說(shuō)而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話，主動(dòng)告訴他們，提前打消他們的顧慮，那么產(chǎn)品就好銷多了。
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