案例分享：亭衡和失聯(lián)已久的江蘇老客戶再次合作

在做業(yè)務(wù)的過程中，我們可能會遇到這樣一種現(xiàn)象，那就是與我們合作過多次的老客戶突然間失聯(lián)了，明明到了老客戶往年該下單的時候，但是這個老客戶不僅已經(jīng)很久沒有跟我們聯(lián)系了，而且到了慣例的日期時間之后，也并沒有與我們聯(lián)系相關(guān)下單事宜。

其實，生意場上，這種問題需要特別重視的，我們的老客戶突然失聯(lián)，一般有兩種可能：其一、客戶可能突然找不到合作公司的業(yè)務(wù)員了，其二、客戶可能找到了一家開價更好的廠家。

一般情況下，老客戶失聯(lián)的原因中，一種原因假設(shè)的可能性非常小，另二種原因的可能性是很大的，即與我們合作過多次的老客戶可能被別的公司給撬墻角了。這時候我們應(yīng)該趕緊采取措施，爭取把我們的老客戶給找回來。

今天上海亭衡就來跟大家分享一個近期經(jīng)歷過的案例，希望可以給大家提供參考借鑒：

事情是這樣的，我所在的公司與江蘇的一位老客戶在鑄鐵砝碼上是有著固定的合作，每年的3月份、6月份、9月份都是該客戶下單的高峰期。但是，這個老客戶已經(jīng)快一年沒有聯(lián)系我們公司了，所以對于這個老客戶的反常表現(xiàn)，我察覺到了不正常。其實在客戶沒有如約下訂單的時候，我就已經(jīng)采取了一定措施了，就是每個一星期或者十幾天給客戶發(fā)一些禮貌問候的消息，或者展示我們彩頁及近期出貨實拍圖片，就是為了預(yù)防客戶突然間找不到我們公司。

在我給客戶發(fā)微信消息的這段期間，我這邊顯示是發(fā)送成功的，但是就是沒有回復(fù)。這個結(jié)果也堅定了我心中的猜測，那就是我們公司的這個老客戶可能要“變心"了。在確定了這一點猜測之后，我開始更加積極主動的聯(lián)系這位客戶，在客戶那邊上班后約半小時左右時間范圍內(nèi)，給客戶發(fā)消息，因為此時客戶可能已經(jīng)處理完手頭的事物，有時間查看消息，提高有效閱讀率，通過在合適的時機多發(fā)送消息或更新朋友圈，刷刷我們公司的存在感。

一切前序準(zhǔn)備工作做好之后，接著就給客戶拋出一個優(yōu)惠力度的橄欖枝，果然，這條優(yōu)惠力度的消息發(fā)出去沒多久，客戶那邊就回復(fù)信息了。直接切入正題，詢問我們折扣力度，這在很大程度上堅定了我的另一個猜想，那就是客戶可能因為價格因素而極有可能與另外一家公司合作了。

經(jīng)過與客戶商談，我們先是給客戶認(rèn)真講解了我們公司的折扣活動具體實施流程，其次給客戶強調(diào)了一下這個是針對老客戶發(fā)起的折扣活動，刷一波心理好感度。后面，我試探了客戶的價格口風(fēng)，客戶可能還想壓價，接著，我以砝碼質(zhì)量以及精細(xì)做工為由，為其又進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。在這一番操作下，這位老顧客再次向我們下單，雖然中間過程一波三折，但是總歸結(jié)果是美好的。

通過以上這個案例我總結(jié)一下亭衡是如何把這位失聯(lián)老客戶給找回來的經(jīng)驗技巧吧：

1、把握“失聯(lián)"時間節(jié)點，做足準(zhǔn)備

首先，在維護(hù)老客戶的過程中，一定要把握好與老客戶合作的時間節(jié)點，就是這位客戶大概多久可能會來我們公司下訂單。一旦客戶好久沒有與我們聯(lián)系了，且到了大致下訂單的時間節(jié)點了，依然沒有變化，這時候就需要注意了，客戶失聯(lián)的這個時間段不能超過一個月，且需要在一個月范圍內(nèi)就要在理性分析的基礎(chǔ)上，采取措施，逐步驗證老客戶失聯(lián)的可能性。對癥下藥地維護(hù)客戶。

2、刷存在感、刷好感

其次，那就是任何時候，記得給客戶刷存在感、刷好感。讓客戶對我們公司留下深刻的印象，這樣有利于讓客戶在以后合作中可能會下意識想到我們，進(jìn)而選擇我們。而刷好感就是讓客戶感覺到我們對客戶的優(yōu)待，要讓他感覺到自己與其他客戶的不一樣性，提升對公司的好感。

3、優(yōu)惠力度給甜頭

現(xiàn)在商場競爭太過激烈了，其中很多公司撬走別家的公司的老客戶，都是采取的低價戰(zhàn)略。所以，必要的時候，為了能讓我們的老客戶回頭，試探的低價甜頭也是不好少的。值得注意的一點是，這個優(yōu)惠力度操作，我們要明確只是特定時期的優(yōu)惠，且是針對老客戶實施的，防止其他人不滿，同也防止老客戶借此機會對我們產(chǎn)品不斷壓價。