2011年是上海之信儀器有限公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)儀器市場日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給之信公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，之信公司取得了歷史性的突破，銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對今年公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合黃總在2011年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的*對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的儀器儀表銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷
細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)前幾年的銷售形勢，我們確定了經(jīng)銷商、直接用戶這兩大市場，對于這兩大市場我們根據(jù)公司自身的情況采取了相應(yīng)的銷售營銷策略。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班過程中銷售人員搜集的資料和信息，做出相應(yīng)的對策，客戶一有需求立即給予回應(yīng)。加強(qiáng)各部門之間的，保持密切溝通，積極組織貨源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性。在注重銷售額的同時(shí)，強(qiáng)化我們對儀器儀表行業(yè)的*。以便我們順利完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量 2011年是儀器儀表市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動銷售，靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立之信公司自記的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。對于每月以及每季度的例會進(jìn)行各方面的評估和反饋，制定出相應(yīng)的對應(yīng)措施，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。積極響應(yīng)公司要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督站，對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。
密切關(guān)注競爭對手動態(tài) 加強(qiáng)自身競爭實(shí)力對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的儀器儀表市場競爭。在密切關(guān)注競爭對手的同時(shí)，也要從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處，為日后工作積累了*手的資料，來彌補(bǔ)自己在競爭中的劣勢。
注重團(tuán)隊(duì)建設(shè) 只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能讓公司愈發(fā)的成熟發(fā)展。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家都會在例會上進(jìn)行廣泛的討論，達(dá)成了一致的認(rèn)識，又明確了新目標(biāo)。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
2011年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司經(jīng)營工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性，精品服務(wù)理念的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對即將到來的2012年，公司全體員工，一定會充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理” 這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司2012年經(jīng)營工作的順利完成。
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